会员制营销模式基本介绍

　　我们去外面消费，有些商家总会提议我们加入成为他们的会员，那么今天小编带你了解一下会员制营销模式。

　　会员制营销的简介

　　会员制营销就是企业通过发展会员，提供差别化得服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润。

　　会员制营销是通过利益关系将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到互联网的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。也就是说，各个网站主加入你的会员计划;浏览者访问你的会员的网站，然后点击你的广告并在你的网站购物;你付给会员销售佣金。

　　会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。顾客成为会员的条件可以是缴纳一笔会费或荐购一定量的产品等，成为会员后便可在一定时期内享受到会员专属的权利。

　　会员制营销的目的

　　1、了解顾客

　　;2、了解顾客的消费行为

　　3、根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关怀

　　4、自己的会员就是最好的宣传媒体

　　5、将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验

　　6、提升客户忠诚度。

　　营销优势会员制营销最主要的优点是为企业培养众多忠实的顾客，建立起一个长期稳定的市场，提高企业的竞争力。薄利多销是会员制营销企业的一个普遍特征，而且会员一般都有时间期限，在此段时间内会员都是企业的顾客，企业的商品或服务特征会给消费者打上深深的烙印。如果企业能够让会员满意，这种情况可能会长久持续下去。由于会员制能把大量顾客长期吸引在企业周围，对竞争对手来说也是一种变相打击。

　　会员制不但可以稳定老顾客，还可以开发新顾客。由于实施会员制的企业普遍具有比同行业更优惠的价格，因此其对新顾客的吸引力很大。此外，大部分会员卡是允许外借的，因此这也给新顾客提供了机会，大大增加了其成为会员的可能性。

　　会员制营销能够促进企业与顾客双向交流。顾客成为会员后，通常能定期收到商家有关新商品的信息并了解商品信息和商家动态，有针对性地选购商品。除此之外，企业能够及时了解消费者需求的变化，以及他们对产品、服务等方面的意见，为改进企业的营销模式提供了依据。

　　会员制营销成功案例

　　案例一 “金象”服务多元化+人情味

　　“金象”服务多元化+人情味早在1999年，北京金象大药房就出现了面向大批量购药群体的会员制药店。2002年8月，大规模的会员卡计划开始启动，免费发放了60万张为期一年的金象会员卡，持卡购药享受9折优惠。到2003年8月原有的金象卡到期的时候，金象又推出了“吉祥”，“长寿”两种价值10元的终身会员卡，据称已经发放了10万张。

　　在北京药品零售市场，金象吉祥卡和金象长寿卡具有较高的知名度。“金象”的许多中老年会员，都以能成为“金象”的会员为荣。那么，“金象”到底是用什么招数来留住消费都的心呢?

　　只要登陆“金象”的网站，就会发现该店的会员除了可以享受购药9折的优惠外，还可以根据不同的积分水平，免费享受一系列的增值服务：定时定期旱灾行健康体检、代客煎药、电话购药24小时内送药上门、参加金象健康大课堂、免费体检、健康咨询、自动擦鞋机便发服务、ATM自动取款机服务、免费赠送报纸，等等。

　　据“金象”董事工徐军介绍，“金象”一直在不断推出增值服务，这些增值服务包括多种行业的优惠，如海底世界门票8.5折，洗衣店8.5折、汽车保养8折等，徐军说：“金象”将会与其他行业进行更广泛的合作，为会员提供更多的增值服务;优惠的范围将扩展至衣、食、住、行等各个领域。

　　“金象”对会员打的另一张牌是“人情”牌。据徐军介绍，“金象”经常搞各种各样的活动，通过这些活动，接近药房与会员、会员与会员之间的距离。如“金象”每年9月份的第二个星期都会举办会员节，让会员们互相了解，增进彼此的感情，从而也培养了会员对“金象”的认同感。此外，他们还创办健康杂志，举办健康讲座等，通过各种方式大打“温情牌”。

　　徐军认为，在竞争对手也实施会员制的情况下，关键还是要看药店能否提供更多的增值服务。正因为“金象”提供的增值服务很多，而且覆盖面广，所以“金象”的会员都有自豪感。从2003年9月实施会员制至今，“金象”充分利用280实药店这个庞大的终端网络，会员已发展到39万人。

　　案例二

　　国美推会员制营销模式

　　10月29日，国美推出的老顾客免费办理彩虹会员卡的活动，将于长宁旗舰店正式揭幕。消费者只要凭身份证和一张老发票，就能免费办理一张会员卡。

　　会员制营销模式，被国外许多家电零售业，证实为最能培养顾客忠诚度的有效营销手段之一，会员制营销几乎已经覆盖了所有行业。国内的会员制营销还处在发展初期，家电会员制在推行初期也并不理想，由于商家提供服务内容单一，消费者并不买单。但国内的家电零售业并未就此灰心，而继续保持着对会员制的浓厚兴趣。

　　在上海的家电卖场产品同质化、大打价格战的背景下，国美此次推出的会员制，坚持“薄利多销，服务为先”的理念，会员只要凭卡购物，就能享受到积分增值、上门服务、闭店服务、贵宾交易厅、新品优先购买、“一对一全程陪同”B2C服务、积分换服务、积分换商品等一系列超值服务，还有会员特卖专区和会员特惠商品。国美坚持在服务上做文章，以多样化服务来区隔家电产品的同质化，旨在为国美会员打造一个价格更低、服务更好、品类更全的购物环境。

　　上海国美总经理宋林林告诉记者说，如今的国美，不但开店数量要多、速度要快，还要时时走在同行的前面。这次推行的会员制，国美就花了半年多的时间来重造业务，重新升级电脑系统，调整各部门和各门店的销售计划，并批出七亿元专款用于“会员制”的宣传推广。而且，随着家电零售市场的不断成熟和消费者观念的不断改变，会员制推广是必然的发展趋势，也将给消费者带来更多实惠。

　　结语

　　会员卡能给顾客带来优惠的同时才能实际增长企业的效益，但是有很多企业的会员卡过分注重企业的收益而忽视消费者的收益，就很伤消费者的心了。

　　会员制营销的步骤

　　一般来说步骤是

　　1、设计会员体系，选择最好的会员营销软件;

　　2、发卡、记录消费记录;

　　3、分析数据，会员分类，开展针对性营销活动;

　　4、分析活动投入产出比，提出改进意见。

　　目前国内做会员制营销比较好的企业零售行业有：苏宁电器、大润发等;金融业比较好的有：招商银行;服务行业比较好的有7天、西贝莜面村、比格披萨等。

　　能比较好的提供软件系统的公司有SAP、IBM、ORACLE、TongCard等。

　　随着IT技术的发展，尤其是互联网的普及，会员制营销正在成为企业的必然选择，谁先建立会员制营销体系，谁将在激烈竞争中处于优势。

　　会员制营销的优势

　　会员制营销最主要的优点是为企业培养众多忠实的顾客，建立起一个长期稳定的市场，提高企业的竞争力。薄利多销是会员制营销企业的一个普遍特征，而且会员一般都有时间期限，在此段时间内会员都是企业的顾客，企业的商品或服务特征会给消费者打上深深的烙印。如果企业能够让会员满意，这种情况可能会长久持续下去。由于会员制能把大量顾客长期吸引在企业周围，对竞争对手来说也是一种变相打击。

　　会员制不但可以稳定老顾客，还可以开发新顾客。由于实施会员制的企业普遍具有比同行业更优惠的价格，因此其对新顾客的吸引力很大。此外，大部分会员卡是允许外借的，因此这也给新顾客提供了机会，大大增加了其成为会员的可能性。

　　会员制营销能够促进企业与顾客双向交流。顾客成为会员后，通常能定期收到商家有关新商品的信息并了解商品信息和商家动态，有针对性地选购商品。除此之外，企业能够及时了解消费者需求的变化，以及他们对产品、服务等方面的意见，为改进企业的营销模式提供了依据。

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